资讯动态 news

客服


出海做to B,有没有机会?

发布于:2020-11-19 15:07 编辑:admin  

文章来自微信大众号: caoz的梦呓 ,作者:caozsay

新年前后有不少国内老板来新加坡,我这边前后也见了好多个,其实本来都是来度假的,由于他们开端方案新年行程的时分,仍是疫情信息没有公开化的时分。但究竟是老板,度假也不忘作业,并且来了之后的确也遇到了疫情的这样论题,那么好几个老板也都咨询同一个问题,现在出海有没有时机,时机在哪里。

不同企业的产品不同,服务方法也不同,前几年,提这个论题的,还都是以To C为主,最近这几年不太相同,To B的老板也越来越考虑出海的问题,并且有的就特别直接,能不能找当地代理商一同把东南亚局势翻开。

我个人觉得时机仍是有的。

在To B范畴我国企业最大的竞争力是什么?

技能么?产品才能么?人才优势么?

不同企业布景不同,不能说这些没有,但我觉得这些都还不是最重要的,最重要的,其实是服务呼应才能。

你们知道海外公司是怎样呼应客户诉求的,你周五有事,对不住,只能发邮件,客户经理基本上不会供给私家联络电话的,只需公司电话,周末电话只需留言,不知道什么时分会回复。下周一,假如命运好,你会收到切当的回复邮件,命运特别好的话,还或许收到回复的电话。假如命运欠好,你会收到一封邮件说,对不住,你的客户经理正在度假,下周他回来会联络您。

而我国公司,许多公司是能够做到十分快的呼应,十分及时的工作处理,大部分客户经理都能够在微信上随时呼叫。

华为当年怎样打下海外商场的,一开端,我说真的,二十年前华为技能真的比不了欧美同行,也是山寨身世的,别抬杠,说的不是现在!其时便是拼服务,欧佳人不敢去的当地,华为的人敢去,欧佳人磨磨蹭蹭的工作,华为人利利索索的处理了。

当年华为技能还不可的时分,毛病真的也多来着,客户一个电话,随时过来抢修,当年老外客户就没见过这样的。欧美的产品其时尽管毛病没那么多,但一出毛病,专家从上飞机开端跟你算钱,然后还啰啰嗦嗦,干俩小时,喝个咖啡再说,干俩小时,不可,气候太热,需求歇息,最终华为靠免费保护,贱价并且超快呼应的服务才能,硬是把欧美巨子的商场抢了下来,再往后技能迭代晋级,后来居上,欧佳人连技能优势都没了,那是后话。

做To B事务的,我个人以为,呼应才能和服务功率,是我国企业最大的竞争力地点,或许许多国内的企业没有把这个当作竞争力,或许在海外入乡随俗,靠当地协作伙伴供给客户服务,放弃了这个竞争力。

说白了,反应快一点,腿勤一点,这个或许需求一点时刻堆集,究竟口碑是需求时刻的,等这个口碑下来了,竞争对手再想撼动你就难了。

前段时刻我提UCloud上市的事例,其实UCloud在国内,许多时分也是靠这一招,前期许多客户发现阿里云呼应不活跃,回复不让人满足,而UCloud能从巨子手里抢下不少大客户,其实服务呼应才能是十分重要的竞争点。

那么我国企业 To B的窘境是什么呢。

最大的妨碍是,缺少信誉堆集,实话说,前段时刻跟新加坡朋友谈天,他们讲,你看新加坡那些银行,金融安排,电信安排,其实也有很高的IT相关的预算,都是找那些美国巨子的咨询公司,一个个西装革履,做十分美丽的PPT给他们,然后一个订单或许上千万新币或美元,很美丽的规划。

然后,层层转包,最终不知道哪个印度小公司接单,开发本钱有没有一两百万美元都不知道。

我都吐槽过,大华银行的商业网银体系,bug多的都不像有测试过的姿态。

但没方法,他们信那些美国的咨询巨子。你没有西装革履,没有那个布景,你连这个项目竞标的门在哪里都不知道。

所以 我国企业出海,做To B服务,最重要的是找一些信誉背书的协作者。 比方说,你直接跟麦肯锡协作,跟谁谁谁协作。你说不是要被人家宰一刀,没方法,一步步来, 你先要有生意,再想方法让自己的信誉和品牌建立起来。 或许你找一些当地主权基金出资你,比方淡马锡,淡马锡假如出资了,让他们带着你去跟他们出资的其他本地项目谈,是不是就相对好谈了。

要有一些这样的格式,你上来比方说,送给当地高校,当地商会首领,一些你的技能产品资源,送给他们用,服务到位,让他们诚心觉得产品好,口碑好。你自己再去宣扬推行的时分,这个自身就很值钱,那个什么什么高校的什么实验室用咱们产品呢,那个什么什么企业,某商会的带头大哥,是咱们客户,这便是口碑效应,然后由当地的高校或许商会首领帮忙你安排一些共享会,影响力和公信力也就简单起来了。

一个典型事例,我知道商汤新加坡现在生意做起来了,收入和毛利其实适当可观,整个局势现已翻开了,那么当地高校协作实验室,当地主权基金出资,对他们翻开商场,感动当地巨子客户仍是会有适当的协助。

而字节跳动的工作体系飞书进入新加坡,第一个动作便是打入当地高校。

再说一个很重要的商业秘密。

海外商场,在面临付费客户服务的这个工作上,其实比我国而言,我说实话,服务难度要低许多。我国客户其实更难服侍。

为什么这么说呢,我率直一句,或许说自黑一句,我来新加坡,注册公司,开展事务,找中介代理帮我做对不对,我今日实话实说,我归于那种比较难服侍的客户,对中介其实是各种不满足。

后来,这些年过来了,看到一波波国人来坡注册公司,开展事务,也都存在这样那样的问题,然后我也开端换位考虑, 渐渐认识到了,其实我国客户,都比较难服侍。

但在人家的文化布景里,不是这样的,你这个价钱,只能享用这样的服务,你想要更多的服务,对不住,加钱。或许对不住,没有,你应该找其他服务商去。

我国人以为许多归于你收了钱就该做的工作,对不住,人家以为,收的钱不含这个。

随意举个比方,我觉得帮我报税的中介没有提示我的税务危险,没有帮我做税务规划。但实际上,中介觉得,收的钱便是报税,报税便是填表格,合法填表格罢了。做税务规划有专门的专业公司做,价格是报税的许多倍。

海外客户对付费的感知,和我国客户,真的距离很大。海外客户付费后,假如发现产品达不到自己的诉求,遍及会小心翼翼的问,是否能供给其他产品能够达到诉求,需求加多少钱能够?而许多我国客户会开骂,老子付钱了,你们凭什么不供给这个服务。

所以,在海外,你们只需供给给客户一点额定的优点,他们都会很欢喜,哪怕这些在我国都被以为是天经地义的。

其实,我国血缘的公司现已证明了我国人完全能够做好全球To B的生意。比方Zoom,很典型的事例。别的再说一个,Appannie,我国一切出海做app的都会重视这个数据吧,这个公司其实当年是在北京建立的。

文章来自微信大众号: caoz的梦呓 ,作者:caozsay